Les objectifs de la formation

• Comprendre l'importance du pilotage commercial pour la performance de l’entreprise.
• Apprendre à définir et suivre les indicateurs de performance clés (KPIs) adaptés à la fonction commerciale.
• Savoir analyser les résultats commerciaux et prendre des décisions stratégiques basées sur les données.
• Optimiser les actions commerciales en fonction des retours des indicateurs de performance.
  

Le programme de la formation

• Le rôle du pilotage commercial dans l’entreprise
• Pourquoi piloter son activité commerciale ?
• La relation entre la stratégie commerciale et le pilotage.
• L’importance de l’analyse de la performance pour ajuster les actions commerciales.
• Définition des objectifs commerciaux
• Comment fixer des objectifs commerciaux SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporels).
• L’alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie globale de l’entreprise.
• Mesurer la performance des actions commerciales et l’impact sur les objectifs.
• Les principaux indicateurs de performance commerciale (KPIs)
• Les KPIs classiques : chiffre d'affaires, marge, taux de conversion, panier moyen, etc.
• L’importance des KPIs qualitatifs : satisfaction client, fidélisation, rétention, etc.
• Comment choisir les bons KPIs en fonction des objectifs de l’entreprise.
• Exercices pratiques
• Analyse des KPIs d’une entreprise (étude de cas).
• Fixation d’objectifs commerciaux et définition des KPIs correspondants.
• Évaluation des performances sur la base de résultats réels ou fictifs.
• Mise en place d’un système de suivi de la performance commerciale
• Outils et tableaux de bord pour le suivi des KPIs.
• La gestion de la donnée : comment collecter, structurer et analyser les données commerciales.
• L’importance des outils CRM et des systèmes de reporting pour le pilotage.
• Analyser les résultats commerciaux et ajuster les actions
• Comment interpréter les résultats des KPIs : tendance, variabilité, performances individuelles et collectives.
• L’analyse des écarts : identifier les causes des écarts entre les objectifs et les résultats obtenus.
• Prendre des décisions stratégiques basées sur les données et les analyses.
• Optimiser les actions commerciales en fonction des indicateurs
• Comment ajuster les stratégies commerciales pour améliorer les résultats (réajustement des priorités, optimisation des canaux de vente, etc.).
• Développement des plans d’actions correctifs en cas de non-atteinte des objectifs.
• La mise en place d’actions proactives pour maximiser la performance future.
• Exercices pratiques
• Utilisation d’un tableau de bord pour suivre et analyser les KPIs.
• Etude de cas : ajuster une stratégie commerciale en fonction des performances mesurées.
• Simulation de décisions stratégiques basées sur l’analyse des résultats commerciaux.
• Plan d’action personnel
• Élaboration d’un plan d’action pour mettre en place un pilotage efficace au sein de l’entreprise.
• Comment intégrer les indicateurs de performance dans le processus de décision stratégique.

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A qui s'adresse la formation ?

• Commerciaux et responsables de vente cherchant à améliorer leur pilotage opérationnel.
• Dirigeants et managers souhaitant renforcer leur capacité à mesurer et optimiser les performances commerciales.
• Chefs de projet impliqués dans des initiatives commerciales ou marketing.
• Toute personne aspirant à maîtriser les outils de pilotage et d'analyse des performances commerciales.

Dates et villes

Tunis

1000.0 TND HT

Places disponibles (15)

S’inscrire

Du 20 Feb au 21 Feb 2025

AVIS