Les objectifs de la formation

• Acquérir les techniques essentielles pour réussir la prospection commerciale.
• Maîtriser les outils et stratégies de prospection pour atteindre de nouveaux clients et augmenter le chiffre d'affaires.
• Savoir qualifier et segmenter les prospects pour optimiser les efforts de prospection.
• Mettre en place un processus structuré et efficace de prospection commerciale.

Le programme de la formation

Jour 1 : Les Fondamentaux de la Prospection Commerciale

• Introduction à la prospection commerciale
• Qu'est-ce que la prospection ?
• L’importance de la prospection dans le développement commercial.
• Les différentes approches de la prospection : active vs. passive.
• Définir ses cibles et segments de marché
• Comment identifier et segmenter ses prospects (ciblage géographique, sectoriel, etc.).
• Créer des personas pour mieux comprendre les besoins des clients.
• Prioriser les prospects en fonction de leur potentiel commercial.
• Les méthodes de prospection : techniques de prise de contact
• La prospection par téléphone : réussir son appel à froid.
• La prospection par email : rédaction d’emails efficaces et personnalisés.
• La prospection sur les réseaux sociaux : LinkedIn et autres plateformes.
• Prospection terrain : méthodes de prise de contact direct avec les prospects.
• Les événements et salons comme leviers de prospection.
• Exercices pratiques
• Simulation d’appels à froid et d’emails de prospection.
• Étude de cas sur le ciblage et la segmentation des prospects.
• Analyse des bonnes pratiques de prospection à travers des exemples réels.

Jour 2 : Qualifier, Suivre et Convertir les Prospects

• La qualification des prospects
• Les critères de qualification des prospects : BANT (Budget, Authority, Need, Time).
• L’importance de la découverte des besoins du prospect : questions ouvertes, écoute active.
• Techniques pour évaluer l’intérêt et l’intention d’achat d’un prospect.
• Suivi de la prospection et gestion du pipeline commercial
• Comment suivre l’évolution des prospects dans le pipeline de vente.
• Utilisation des outils CRM pour suivre les prospects et relancer les prospects chauds.
• L’importance du timing dans le processus de suivi (quand et comment relancer ?).
• Techniques pour convertir un prospect en client
• Les arguments clés pour convaincre et lever les objections.
• Comment présenter une offre qui répond aux besoins spécifiques du prospect.
• La négociation commerciale : comment conclure l’affaire.
• L’importance de la relation client à long terme et de la fidélisation.
• Exercices pratiques
• Mise en situation : appels de prospection, qualification et gestion des objections.
• Atelier sur la gestion du pipeline commercial et des relances efficaces.
• Simulation de conversion d’un prospect à travers un argumentaire de vente.

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne devant comptabiliser des opérations simples

Dates et villes

Tunis

1000.0 TND HT

Places disponibles (15)

S’inscrire

Du 22 Apr au 23 Apr 2025

AVIS