Les objectifs de la formation

• Maîtriser les étapes et les techniques spécifiques pour vendre des solutions complexes dans un environnement BtoB.
• Savoir identifier et comprendre les besoins des clients afin de proposer des solutions sur-mesure.
• Développer des compétences de négociation et de gestion des objections dans des processus de vente longs et stratégiques.
• Apprendre à établir des relations de confiance avec les décideurs et influencer le processus d’achat.

Le programme de la formation

Jour 1 : Comprendre et Structurer la Vente de Solutions Complexes

• Introduction à la vente de solutions complexes
• Différences entre vente de produits simples et vente de solutions complexes.
• Comprendre les enjeux et les processus décisionnels dans le cadre du BtoB.
• Les principales parties prenantes dans la vente de solutions complexes : identifier les décideurs et les influenceurs.
• Analyser les besoins du client
• Techniques de diagnostic pour comprendre les besoins réels des clients.
• Utiliser les entretiens et l'écoute active pour poser les bonnes questions et obtenir des informations clés.
• Créer des cartes de besoins pour structurer l’analyse et identifier les solutions adaptées.
• Proposition de valeur et personnalisation des solutions
• Comment formuler une proposition de valeur claire et différenciante.
• Adapter les solutions en fonction des priorités, des contraintes et des objectifs du client.
• Élaborer des offres sur-mesure et des présentations percutantes.
• Exercices pratiques
• Simulation d’une première rencontre avec un client BtoB : diagnostic des besoins et présentation de la proposition de valeur.
• Ateliers en groupe pour identifier des solutions adaptées à des cas complexes.

Jour 2 : Négociation et Clôture de la Vente

• La négociation dans la vente de solutions complexes
• Les spécificités de la négociation BtoB : délais longs, enjeux stratégiques et multiples parties prenantes.
• Comment préparer une négociation : définir les objectifs, anticiper les objections et préparer les compromis.
• Techniques de négociation basées sur la valeur : comment mettre en avant les bénéfices plutôt que le prix.
• La gestion des objections et des résistances : comprendre les blocages et proposer des solutions.
• Le suivi et la gestion du cycle de vente
• La gestion des étapes du cycle de vente dans le cadre de solutions complexes : de la prise de contact à la conclusion de la vente.
• Savoir maintenir l'engagement du client sur le long terme, gérer les délais et éviter les abandons de projet.
• Utiliser des outils de CRM pour suivre les prospects et automatiser certains aspects du suivi.
• Clôturer la vente et conclure l’accord
• Signes de maturité dans une vente complexe : comment savoir quand passer à la conclusion.
• Techniques pour finaliser un accord sans précipitation, mais avec confiance.
• Suivi post-vente et gestion de la relation client à long terme.
• Exercices pratiques
• Simulation d’une négociation complexe : identification des objections et réponses adaptées.
• Rédaction d’un argumentaire de clôture pour un projet BtoB avec plusieurs parties prenantes.

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne devant comptabiliser des opérations simples

Dates et villes

Tunis

1000.0 TND HT

Places disponibles (15)

S’inscrire

Du 25 Sep au 26 Sep 2025

AVIS