Les objectifs de la formation

• Comprendre les enjeux stratégiques de la gestion des grands comptes et leur impact sur la performance de l’entreprise.
• Maîtriser les techniques pour construire, entretenir et développer des relations solides avec les grands comptes.
• Savoir structurer une approche personnalisée pour chaque client stratégique.
• Apprendre à négocier des contrats complexes et à créer des propositions de valeur adaptées.

Le programme de la formation

Jour 1 : Stratégie de Gestion des Grands Comptes

• Introduction à la gestion des grands comptes
• Définition et caractéristiques des grands comptes : différences avec la gestion des clients classiques.
• Les enjeux pour l’entreprise : fidélisation, rentabilité, développement à long terme.
• Identifier et segmenter les grands comptes : critères de sélection des comptes stratégiques.
• Comprendre les besoins et attentes des grands comptes
• Analyser les besoins spécifiques et les priorités des grands comptes à travers des entretiens approfondis.
• Cartographier les attentes et les besoins à court, moyen et long terme des clients stratégiques.
• Utiliser les outils de CRM pour collecter, organiser et exploiter les informations clients.
• Développer une proposition de valeur sur-mesure
• Créer des offres personnalisées pour les grands comptes, adaptées à leurs besoins et à leur contexte.
• Mettre en place une approche centrée sur la valeur pour l'entreprise cliente.
• Positionner l'entreprise comme un partenaire stratégique plutôt que comme un simple fournisseur.
• Exercices pratiques
• Simulation de l’analyse d’un grand compte : identification des besoins spécifiques et proposition de valeur.
• Élaboration d’une stratégie de gestion pour un grand compte : travail en groupe sur des études de cas.

Jour 2 : Gestion des Relations et Négociation avec les Grands Comptes

• Construire des relations solides et durables avec les grands comptes
• Techniques de gestion des relations : établir une relation de confiance avec les décideurs et influenceurs.
• L’importance de la communication régulière : mise en place de réunions, de points de contact et de rapports personnalisés.
• Les clés pour maintenir une relation à long terme avec les grands comptes : fiabilité, réactivité, anticipation des besoins.
• Négociation complexe avec les grands comptes
• Les spécificités de la négociation avec des comptes stratégiques : processus décisionnels longs, multiples parties prenantes.
• Techniques de négociation gagnant-gagnant : comment proposer des solutions qui bénéficient aux deux parties.
• La gestion des objections et des résistances dans un contexte complexe.
• L’importance de la flexibilité et de l’adaptabilité dans la négociation des contrats à long terme.
• Suivi et pilotage des grands comptes
• Mettre en place un tableau de bord pour suivre la performance de chaque grand compte : indicateurs de satisfaction, de rentabilité et de développement.
• Les actions à mener en cas de rupture de relation ou de baisse de performance.
• Anticiper les évolutions et les besoins futurs des grands comptes pour garantir leur fidélité.
• Exercices pratiques
• Simulation de négociation avec un grand compte : analyse des enjeux, gestion des objections, création de valeur.
• Élaboration d’un plan de suivi pour un grand compte avec des KPIs clés.
  

A qui s'adresse la formation ?

Toute personne devant comptabiliser des opérations simples

Dates et villes

Tunis

1000.0 TND HT

Places disponibles (15)

S’inscrire

Du 01 Oct au 02 Oct 2025

AVIS